Desvelar el secreto: aprender a diferenciar características, ventajas y beneficios.
Pero antes, unas preguntas, quiero asegurarme de que me entiendes bien:
- ¿Ecológico es un beneficio?
- ¿Puedes explicarme concretamente, que es un «trabajo profesional»?
- ¿Y «materiales de primera calidad»?
Pues eso, más arena, cosas que no venden, aunque creamos que sí.
¿Qué cómo lo sé? Fácil, en primer lugar, porque como experto en ventas, es mi trabajo saber eso y, en segundo lugar, porque sé que cualquier cosa que una persona no pueda visualizar con claridad en su mente, no funciona, el cerebro no la procesa porque no la ve. Y, por tanto, no significada nada. No funcionará.
Compruébalo tú mismo: si yo te digo que soy un profesional de larga experiencia, cualificado, serio, que trabajo con calidad, y todo lo demás, dime ¿qué ves en tu mente?, ¿qué imaginas que vas a lograr por contratarme?, ¿vas a coger el teléfono y vas a llamarme para comprarme mis productos? Yo creo que no, que no ves nada, que no lo has visto claro. Ves, mi teléfono no suena.
Pero si te digo que tus ventas van a crecer de un 50% a un 100% ¿qué ves?, ¿cuánto significa eso en Euros? ¿Qué harías con ese dinero en la empresa?, ¿Qué harías con una parte de él en el terreno personal? ¿Cómo cambiaría tu vida doblando tus ventas, creciendo un 50% o un 100%?, ¿Qué sería diferente en tu día a día?, ¿qué cambiarías? Ya te he avisado que soy un preguntón, pero si lo miras, tanto las preguntas como las respuestas, son para ti, no para mí.
Vale, ya tenemos la primera cuestión resuelta. Los beneficios deben ser concretos y específicos, y siempre desde la perspectiva del cliente, no de la tuya. Si no lo puede ver claramente con los ojos de la mente, son palabras huecas, inútiles, ya sabes, arena.
Aún hay otro tema previo que tratar. Y es que la gente acostumbra a explicar al cliente lo que hace y cómo lo hace. Nos encanta hablar de nosotros y de nuestra empresa, en lugar de poner el foco en el cliente.
Aquí pues, resolvamos también la segunda cuestión. No hables de ti y de tus productos, habla siempre de los problemas que arreglas a tu cliente con tus productos, y de las necesidades que resuelves a tus clientes con ellos. Eso sí pueden verlo, y muy clarito.
Y ahora, lo más importante, vamos al tema, a vender diamantes azules.
Ocurre que, casi en el 100% de los casos, la gente le habla al cliente de las características de su producto, unos pocos de las ventajas que supone, y pocos, muy pocos, de los beneficios reales y concretos que el cliente percibirá por el uso y la compra de tu producto o servicio, que es lo que realmente va a hacer que compre. Así que vamos al grano, que ya va siendo hora.
Y un aviso, no es tan sencillo diferenciarlas, a menudo observo en anuncios de TV que cuestan fortunas que es un tema que sigue sin estar nada claro. Deberás trabajarlo tú, pero yo te doy la guía.
Características
Las características de un producto o servicio, son todas aquellas cosas que lo definen. Cosas como el color, la forma, el peso, el acabado, o el tamaño, en el caso de productos. Y la duración, plazo, entrega, horarios y fechas, u otros, en el caso de un servicio. Se trata de lo que vendes y cómo la haces. Y créeme, todo eso al cliente le importa un pimiento. Eso no vende.
Ventajas
Las ventajas de un producto o servicio, son todas aquellas cosas que el cliente disfrutará por la compra de tu producto o servicio. Por ejemplo, compacto y portátil, peso ligero para el transporte, batería de larga duración, apilable, sumergible, no le afecta el sol. O personalizable, horario flexible, u otras cosas en el caso de servicios. Muy pocos, casi nadie, llega más lejos de aquí, por eso, el cliente, al no verlo del todo claro, se mira el precio muy bien mirado. Y generalmente el precio es el factor determinante de la decisión. No está mal, pero estás muy lejos del diamante azul. Igual si caes bien y te ajustas en el precio te llevas la venta, pero hay muchos como tú.
Beneficios
Los beneficios de un producto o servicio, son todas aquellas cosas que el cliente aprovechará y disfrutará como consecuencia de las ventajas. Generalmente se traducen en tiempo y en dinero, pero también pueden ser en comodidad, seguridad o prestigio. Pero tienen que ser muy concretas o específicas y siempre desde el punto de vista del cliente. Es decir, cosas que yo, concretamente yo, valore porque resuelven alguno de los problemas o de necesidades que tengo concretamente yo. Puede que, de paso, también beneficie al resto dela humanidad, pero llegado el caso, cada uno piensa en sí mismo a la hora de comparar.
Y ahora un ejemplo clarificador, para que no quede ninguna sombra de duda:
Imagina que una persona vive en una casa con piscina y jardín. Tiene niños pequeños y también tiene dos perros y algún gato.
Va a la tienda a comprar abono para el césped y el dependiente le muestra dos paquetes, uno cuesta 35€ y el otro 50€
El cliente se interesa por la diferencia de precio para tomar su decisión y el dependiente le explica que ambos paquetes son de abono granulado de liberación lenta, de un kilo de peso neto y que tienen el mismo formato y tamaño de caja (características).
También le explica que ambos son ecológicos, biodegradables y de calidad similar en cuanto al poder fertilizante (ventajas).
Y finalmente, le explica que el de 50€ no es tóxico, y que si cae en la piscina o si los niños o las mascotas tocan o beben el agua tras el riego, no van a correr ningún riesgo, no van a existir problemas de ningún tipo (beneficios directos para el cliente).
Me queda la última pregunta: ¿cuál crees que compró? Bueno, venga, una más ¿por qué?
Se sabe desde hace muchos años, «es de necio confundir valor y precio».
Tu turno: ¿Te ha gustado?, ¿lo vas usar?, ¿te vas a poner a trabajar en ello?, ¿qué sabes de esto tú?
¡Ah! Y una petición: ¿me ayudas a difundirlo? Seguramente conoces a gente que le va a interesar. Puedes compartirlo en tus redes sociales y reenviarlo a quién desees. Ahí van mis gracias anticipadas.
