New Deal - 83 - Miedo a vender

Miedo a vender

En Ventas por Fermín Lorente0 Comments

¿Qué haré sin clientes ni ingresos, para qué serviré?

La causa de que la mayoría de empresas desaparezcan antes del 5º año se debe a la ausencia de ingresos suficientes o, lo que es lo mismo, de clientes suficientes.

Hablemos claro, en este país no le gusta vender a nadie. O a “casi” nadie, si lo prefieres. Es un hecho comprobado y “requetecomprobado”, yo mismo lo he verificado una y otra vez durante años. En el fondo, vender asusta, da miedo y molesta. Y evitamos hacer lo que no nos gusta hacer, siempre encontramos “razones” para ello.

La paradoja es que nos encanta tener clientes, queremos muchos y buenos, y que no discutan el precio y paguen bien, claro. Pero eso sí, sin salir a buscarlos. Queremos que vengan ellos solitos, “porque nuestros productos son muy buenos y nosotros somos unos magníficos profesionales” y, por lo tanto, nos lo merecemos.

Claro que, con esta afirmación tan gratuita, probablemente solo estemos de acuerdo nuestra propia madre y nosotros mismos. El resto de la humanidad tal vez tenga otro punto de vista.

Todos sabemos bien las reglas del juego de las empresas y de los negocios:

Y también sabemos que los gastos se pueden recortar hasta un límite, llegado el cual, ya no es posible recortar más. Por el contrario, en cuestión de ingresos y de clientes, el límite no existe. Te llames Pedro, Rosa, o “Sr. Amazon”, quieres más, necesitas más, y así seguirá siendo.

Y que en toda Europa existe cierta aversión a las ventas, en general, y en este país en particular, no es nada nuevo.

Llevo tiempo leyendo e investigando sobre este asunto y, al final, he llegado a las siguientes conclusiones respecto a la animadversión que tenemos a todo cuanto “huela” a ventas:

  • Es un asunto cultural.
  • Viene de muy, muy, lejos.
Según he podido verificar, existen creencias muy profundas, muy poderosas y a la vez “no conscientes” de que el acto de vender es algo “malo” (o muy malo, según las creencias de cada persona).
Cuando se habla de vender, algo se retuerce en nuestro interior, se nos pone “mal cuerpo” Reaccionamos mal a esa idea, es algo que nos desagrada, nos molesta e irrita, y que llevamos mal. O fatal.

Cuando afirmo que es algo cultural es porque he comprobado que ese tipo de creencias y opiniones está muy extendido y es compartido por la gran mayoría. De hecho, forma parte de nuestra “moral” (conjunto de normas, creencias, valores y costumbres que dirigen o guían la conducta de las personas en sociedad) que lo percibe así, como algo malo.

Y cuando afirmo que viene de muy lejos, es porque, si te fijas, “siempre ha sido así” Digamos que, desde siempre, se ha asociado vender con cosas como: “colocar” a alguien algo que ni desea ni necesita, forzar su voluntad, engañar, enredar, estafar, manipular, agredir y, probablemente, algún que otro adjetivo más. Eso es lo que realmente subyace en el inconsciente colectivo.

No es de extrañar por tanto que la profesión de vendedor esté absolutamente denostada. Decir a alguien que eres un vendedor es casi como decirle que eres un estafador, un embaucador, un charlatán, o un manipulador, alguien sin escrúpulos dispuesto a hacer lo que haya que hacer para colocarle lo que sea, como sea, y al precio que sea.

Y claro, ya nadie quiere “que le vendan motos”. Ni siquiera los vendedores de motos.

Cuando alguien habla de vender, sea un objeto, una idea o un proyecto, inmediatamente pide disculpas, es algo automático en el comportamiento humano: “No es que quiera venderte…” Nuestra ética, en cuanto a nuestro comportamiento individual sobre la moral establecida, enciende todas las alarmas internas cuando pronunciamos la palabra vender o vendedor.

En mi opinión existe una clara relación en Europa sobre el mundo de las ventas y las costumbres, con frecuencia ligadas creencias religiosas antiguas, que han acabado por configurar la moral colectiva. Algo que se acentúa mucho más en nuestro país, donde hasta hace apenas dos o trescientos años, los hidalgos consideraban el trabajo como algo indigno, y a los comerciantes y mercaderes como lo peor de lo peor ya que trataban con “dinero”, algo sucio e innoble.

Ir a vender, aunque la mente racional lo acepte y entienda como algo bueno y necesario para los negocios y para la salud de la empresa y la nuestra, en nuestro inconsciente más profundo equivale a ir a pedir, a rogar, a mendigar. Rebajarse, en definitiva. Y lo que es peor, exponerse a fracasar, al “no”, a ser rechazado, humillado, a perder. Y a sufrir por ello.

Evitar ir a vender es, por tanto, un mecanismo de defensa que nuestra mente inconsciente provoca con el fin de evitarnos sufrir. Lo que ella ignora es que al evitarnos “perder”, también nos impide ganar. Por eso, para tomar consciencia y cambiar, necesitamos un entrenador personal.

Así, ese conjunto de creencias ha ido estableciendo un oscuro y profundo poso en lo más oculto de nuestro inconsciente y, cuando removemos ese poso, es como remover el infierno, se liberan todos nuestros miedos y temores.

Estas son las verdaderas razones por las que la mayoría de personas no saben vender. Realmente creen que es algo malo, indigno, No es que no sepan vender, sino que no tienen el mínimo interés en aprender. ¿Quién quiere aprender algo que, en el fondo, considera una mala práctica? Aunque tu mente consciente te diga lo contrario, lo cierto es que la inconsciente lo ve así. Por eso, la mayoría de personas no solo evitan el mundo de las ventas, sino que se apartan de cualquier cosa que tenga relación con eso.

Se leen muy pocos libros de ventas, y mira que los hay. Se hacen muy pocos cursos y, quienes se acercan al mundo de las ventas, en muchas ocasiones no desean realmente entender y aprender, divertirse y vender. En lugar de eso acostumbran a buscar fórmulas, atajos, secretos, palabras mágicas que hagan que el cliente caiga hipnotizado para que puedan satisfacer sus necesidades económicas. Pero eso sí, sin mancharse, sin exponerse, ocultándose como quien hace algo malo y reprobatorio.

Nuestra moral actual aún sigue relacionando al dinero con el mal, a los ricos con gente mala, y a vender con engañar.

Pero si has tenido contacto con otros países, con otras culturas, verás que tienen opiniones y costumbres muy diferentes a las nuestras.

Yo he tenido la fortuna de haber realizado todo mi proceso de Desarrollo Profesional y Personal con empresas norteamericanas (de hecho, no hay nada más), he bebido de sus fuentes y entendido su filosofía y cultura. Como todos, tienen cosas buenas y cosas malas, pero no son hipócritas. Y en lo referente a clientes y a dinero, menos aún.

Contrariamente a nosotros, a “los USA” les encanta vender, lo llevan en la sangre. Y también les gusta que les vendan, algo que, por cierto, a nosotros nos produce “sarpullido”, huimos de vendedores como de la peste, sin ni tan solo escuchar.  Se trata de un miedo profundo, de una reacción visceral y sin sentido.

Ellos venden en persona, por teléfono, en reuniones o en presentaciones, da igual, cualquier lugar y momento es bueno para la venta. Así es como piensan y así es como actúan. ¿O creías que el hecho de que las mayores corporaciones sean norteamericanas es fruto de la suerte o de la casualidad? Pues ahora ya sabes que no, que es causa de una mentalidad.

En mi caso, mi curiosidad y reflexiones sobre el mundo de las ventas, me ha llevado a una curiosa conclusión personal:

Tan solo existe una única profesión: Resolver los problemas y satisfacer las necesidades de otras personas, a cambio de dinero.

Lo único que nos diferencia es el “cómo lo hacemos”. Unos resuelven problemas legales, otros reparan la calefacción y otros construyen casas o televisores. Yo, me dedico a desarrollar a las personas para que sus empresas y sus vidas mejoren. Cambia la forma, pero, en el fondo, hacemos lo mismo.

Entonces, llegados hasta aquí, quiero hacerte una pregunta:

Si tus productos y servicios resuelven problemas de personas o satisfacen sus deseos y necesidades, ¿por qué les privas de esos beneficios? ¿Quién eres tú para decidir por ellos?

Pero también voy a confiarte un secreto, algo que apenas he compartido con nadie y que probablemente te haga reflexionar un poco:

Ya hace años que aprendí esto que acabo de escribir, la teoría, y siempre he estado completamente de acuerdo con esas creencias. “Pero”, durante muchos años y pese a haber comprobado que mis Programas de Productividad y de Ventas han ayudado a muchas personas a mejorar los resultados de sus negocios y a disfrutar los beneficios que de eso se derivan, cuando intentaba venderle a un familiar o a un amigo, me sentía mal por ello. ¿Te lo puedes creer?

Resulta que mi mente racional, que “sabe lo que sabe”, entraba en conflicto directo con mi mente emocional que “siente lo que siente”. Y el hecho de saber, no evitaba que yo me sintiese mal por ello. Y sentirme mal, hacía que, si al final lo intentaba, si me atrevía, lo hiciese mal, sin interés, auto saboteándome todo lo que me era posible y más, pidiendo toda clase de disculpas por ese “presunto abuso de amistad o de confianza” que, en el fondo, creía que estaba cometiendo.

¿Absurdo? Sí, claro, pero ¿quién ha dicho que no seamos así los seres humanos? Absurdos y contradictorios, racionales y emocionales a la vez.

Ahora ya estoy curado, me ha llevado años y miles de Euros en pérdidas de oportunidades de venta, de esfuerzo adicional, pero ya estoy curado. Como vendedor orgulloso de Cursos y de Programas de Ventas capaces de transformar a las personas para que puedan cambiar hábitos y creencias que les impiden desarrollarse a ellos y a sus negocios, confieso que me encanta vender.

Me gusta la venta, me gusta el proceso, me gusta hacer reflexionar a las personas, provocarlas, llevarlas más allá de lo evidente, del primer filtro de creencias. Disfruto haciendo preguntas incómodas, pero útiles, y disfruto, sobre todo, cerrando ventas. ¿Cómo sino, mis clientes y amigos pueden disfrutar de los beneficios de mis productos si no les vendo?, ¿cómo podría sino ayudarlos? Porque, no te engañes, este post pretende abrir tu mente, expandirla, pero para que seas un buen vendedor, deberás hacer algo más.

Me considero un vendedor, y pienso, honestamente, que los vendedores prestan un gran servicio a la sociedad, a sus empresas y a sus clientes, resuelven problemas que, sin ellos, serían difíciles de resolver.

Si hay algo en este mundo que llena de plenitud, hace sentir bien a las personas y da sentido a sus vidas, es ayudar a otros.

Pero ayudar “de verdad”, no dar consejos baratos. Y ayudarles a resolver sus problemas y a conseguir sus anhelos y deseos, es la mejor forma de ayudar. A eso yo le llamo vender, y no me da ningún miedo, más bien todo lo contrario, placer y autorrealización, propia y de mis clientes.

Y a ti, ¿te da miedo vender?, ¿quieres cambiar eso? Te presento dos opciones para que elijas:

  • Un curso rápido: ¡Tú sabes vender! Pero no te han dicho cómo. Info aquí.
  • Y un buen Programa: Aprende a vender bien tus productos y decide qué tipo de clientes quieres tener. Info aquí.

Y si tienes algo que añadir o comentar, puedes hacerlo más abajo, ¡no tengas miedo!


Sobre el autor

Fermín Lorente

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Entrenador personal de directivos y empresarios. Experto en mejorar resultados empresariales. Formador en organización empresarial y en liderazgo.

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