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Yo no sé vender, pero necesito clientes

En Formación por Fermín Lorente3 Comments

Ésta es una de las frases que he escuchado con mayor asiduidad a lo largo de mi carrera. Reconozco que al principio me la creía, y lo que es peor, quien me la decía también se la creía, era una afirmación honesta.

Pero ahora sé que es falsa, una simple y llana mentira, o peor aún, una excusa. Lo que ocurre con las cosas es que, si se repiten reiteradamente, acaban convirtiéndose en verdad. Los políticos lo saben y lo usan con frecuencia:

Una mentira repetida mil veces se convierte en verdadJoseph Goebbels

También es la base de la publicidad, repetir y repetir hasta que tu mente lo acepte y lo fije como cierto. No es nada nuevo, lo que ocurre es que cuando el emisor eres tú mismo, se le llama autoengaño. Y de eso sabemos mucho las personas, seamos conscientes o no.

Con el tiempo he llegado a traducirla, o a interpretarla como sigue: “No sé vender, ni nunca sabré porque no me interesa. No estoy dispuesto a ser rechazado, a salir a la calle a que me digan que no, a sentir la frustración y el rechazo”. Eso nos lleva a la paradoja que se crea cuando la gente necesita incrementar sus ventas, que pasa indefectiblemente por aumentar el número de clientes, lo cual a su vez pasa por ir a buscarlos. Pero en este país existe una aversión generalizada a las ventas y a los vendedores. Se ha denostado la palabra “vendedor”. En el inconsciente colectivo, hemos creado el equivalente mental a charlatán, manipulador, persona que miente, engaña, o “vende motos” que no necesitas. Y hemos asociado esa imagen a algo malo. No es de extrañar pues que sintamos un rechazo irracional hacia los vendedores y hacia el hecho de ir a vender.

Sin embargo, la formación en ventas es la habilidad más importante de cualquier empresario, y hay que trabajarla (en la calle por supuesto) hasta superar el temor a ser rechazado.

En el fondo lo sabemos, somos conscientes de esto, pero nos puede el inconsciente. Hemos desarrollado patrones de comportamiento en forma de excusas que nos van de maravilla para no enfrentarnos a ese dolor, a esa realidad. Y ya sabes, a base de repetirlos, hemos llegado a creérnoslos nosotros mismos. Si te fijas bien, la afirmación de “no se vender” no va dirigida a tu interlocutor, va dirigida a ti mismo, necesitas reforzar y mantener tu fe en esa ignorancia porque te mantiene a salvo.

Así huimos de cualquier conversación que trate de ventas, de hablar y mostrar curiosidad por los que venden, a evitar (vade retro) cualquier lectura de artículos o libros de ventas. Y cuando se trata de formación presencial en ventas es aún peor, consciente o inconscientemente pasamos página, no fuera a ocurrir que nos quedásemos sin excusa y tuviésemos que enfrentarnos a la realidad.

Nos hemos montado “la excusa perfecta” sé que necesito clientes y que tengo que ir a buscarlos “pero como yo no sé vender”…

Hace algunos años conocí a un empresario cuyo temor a la venta era tal que, sabiendo que a su empresa le quedaban apenas unos meses de vida, no estaba dispuesto “de ninguna de las maneras” a ir a buscar clientes, pese a que sabía que iba a perder la empresa, sus ingresos y buena parte de su patrimonio con el que avalaba créditos con los que estaba tapando agujero tras agujero. Tal es el temor inconsciente al mundo de las ventas, aunque por supuesto no en el mismo grado para cada uno. Mientras a unos les es simplemente “molesto”, saben que lo tienen que hacer y lo hacen, a otros literalmente les aterroriza. No es real, pero nuestros miedos tienen la particularidad de convertirse en cosas muy reales y a paralizarnos.

Conozco a mucha gente a quien la vida le va mal. A mucha de esa gente, lo que realmente le va mal son sus finanzas, es decir, no tienen el dinero que necesitan para hacer frente a sus necesidades reales o creadas. No afirmo que el único problema del mundo es el dinero, ni que con dinero se resuelva todo, pero te invito a hacerte esta pregunta: ¿Si tuvieses 50 millones en el banco, tus problemas y preocupaciones existirían?

Si la respuesta es un “no”, tu problema es de ventas, o de ingresos, o de clientes o de dinero, ponle la etiqueta que prefieras, estamos hablando de lo mismo. Es decir, tus gastos superan a tus ingresos.

Y esta es la raíz del problema, la causa de todos los efectos. Vamos a reflexionar un poco sobre esto.

Generalmente, cuando el negocio no va bien, tampoco va bien la vida. La razón es que hay que trabajar muchas horas para poder llegar a fin de mes. Otra razón que suele ser un multiplicador del efecto es que, probablemente, hemos tenido que recortar gastos (frecuentemente prescindiendo de personas) y eso ha hecho que debamos asumir funciones y tareas que antes eran de otros, lo que contribuye a alimentar al círculo vicioso.

¿La consecuencia? “No tengo tiempo”, otra de las frases que escucho con mayor frecuencia. Y cuando no tengo tiempo, no lo tengo para nada. La prioridad es el negocio y asuntos como la familia, la salud, los amigos, o la formación desaparecen, no son prioritarios, quedan ocultos tras el que cada uno identifica como “el problema real”.

Lo que ocurre es que, una vez más, solemos confundir la causa con el efecto. La causa es que no tengo los ingresos necesarios “porque no voy a buscar clientes”. El efecto es que mi negocio y mi vida están mal. Pero la mayoría de personas no está dispuesta a reconocer este hecho.

El proceso de no asumir nuestra responsabilidad personal, que es de lo que se trata, es que focalizamos nuestra responsabilidad en los demás, en el mundo exterior. ¿Los culpables? Fácil, tenemos una buena lista de los responsables de nuestro fracaso, toma nota: El gobierno, los políticos, los jueces, los emigrantes, la competencia legal, la competencia ilegal, la crisis, mi mala suerte, mis vecinos, mis padres o quien nos venga mejor para la ocasión, lo importante es que quede bien claro que la culpa no es mía, “porque yo no sé vender”.

Y es un gran ejército los que están absolutamente convencidos de esta “verdad”.

Lo peor de todo es que la auténtica razón de que la mayoría de la gente evite el mundo de las ventas y se empeñen en no saber, en no formarse en la principal habilidad de cualquier empresario, no está en el mundo, no es real. La auténtica razón es el miedo al fracaso y al rechazo. Por eso nos aferramos con uñas y dientes a permanecer dentro de la zona de confort, a lo malo conocido, a lo de siempre, aunque nos cueste la vida empresarial y personal.

Me encanta desmitificar las creencias sobre el mundo de las ventas. Siempre que escucho alguna de las frases habituales les pido que me hablen sobre sí mismos y sobre su empresa. Eso sí les resulta fácil e incluso gratificante… Cuando terminan (a veces les tengo que cortar), les digo: “Ves, eso es vender” se trata sencillamente de que expliques lo que haces con pasión, de que expliques en qué puedes ayudar con tus productos y servicios, qué problemas puedes resolver y qué necesidades cubrir para ayudar a las personas.

Lo que la mayoría de la gente entiende por vender es, sencillamente, engañar. Y ésta es la raíz del problema, al confundir ambas, la gente evita la segunda, realmente no desean engañar ni mentir. Pero ignoran que sencillamente su sistema de creencias les está jugando una mala pasada.

Te toca, ¿tienes los ingresos que necesitas?, ¿tienes los clientes que deseas en cantidad y calidad?, ¿tu vida está afectada por estas causas? ¿Qué sabes del mundo de la venta?

About the Author

Fermín Lorente

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Entrenador personal de directivos y empresarios. Experto en mejorar resultados empresariales. Formador en organización empresarial y en liderazgo.

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Comentarios

  1. Hola Fermin
    Las ventas es un mundo que me apasiona ¿por que? Llevo 22 años vendiendo y 15 años liderando a equipo de vendedores.

    Estoy totalmente de acuerdo contigo que la gente huye de las ventas por miedo a ser rechazados y por ende no lograr los clientes o ventas que quieren conseguir.

    Vender para mi es darle un servicio al cliente
    Vender para mi es darle un.buen trato al cliente
    Vender para mi es ser profesional
    Vender es que el cliente salga satisfecho con la compra
    Vender es mucho más que una transacción económica

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